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再談招商 拓展思路

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2024-06-18
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  做任何事,要想成功,必須要跟上形勢的變化,以變應變。否則,思維固化,人云亦云,憑什么你會脫穎而出?商鋪的租賃也是這樣,要在不同的時期采取不同的應對措施。
      商鋪的租賃有三種情況:供不應求、供求平衡和供大于求。我認為在三種不同時期,要采取等商、招商、營商三種不同的策略。
      第一、商鋪“供不應求”時為什么可以“等商”呢?因為一鋪難求,經營商戶會聞風而來,不需要招商。甚至一些頭腦靈活的人,會想方設法搶租商鋪。這個時期不需要招商,負責租賃商鋪的人只需要在分配商鋪資源時,能夠靈活處理上級安排和租戶矛盾而已。
      第二、商鋪“供求平衡”時為什么要“招商”呢?因為此時的商鋪租賃方和需求方信息不對稱,我們需要做的就是盡可能地把商鋪出租信息發布出去,在報紙、網絡刊登招租信息也好,掛條幅、貼廣告、業戶口頭相傳也罷,只要經營業戶知道有空房信息了,房租又相對公平,基本上就能招商成功。在這個時期,房產租賃者靠得是勤奮,只要嘴勤、腿勤、腦子勤,租賃工作的業績應該還是可以的。
      第三、商鋪“供大于求”時為什么要“營商”呢?因為此時的商鋪已大量空置,業戶入場經營的又少,于是房產租賃者就面臨巨大的壓力,出現了搶商、挖商的局面。有些商城為了招商,不惜降低租金,甚至出現了免租、雇租(倒貼租金充門面)的可笑手段。這不僅是殺雞取卵,更是損人不利己。
      這個時候,我們就要學會“營商”。“營商”從表面上講,是經營商戶;但再往深度里講,就是無中生有,創造商戶。
      經營商戶,一是要穩定商戶、了解商戶,和商戶交朋友,想商戶所想,為商戶解決困難;二是要加強營銷,拉動客流,為商戶創造良好的經營態勢;三是要加強管理,提高服務,為商戶提供良好的經營環境;四是要加強提升基礎配套,傳播良好的口碑,讓自身比其他競爭對手擁有更好的經營前景。
      深層次的營商,就涉及到“無中生有、創造商戶”的層次,這就考驗到每個人的天分、智力、經驗、耐心和機遇了。一是需要規劃商城的未來經營布局,根據外部商戶需求,及時調整經營品類和布局,適時尋商、招商、引商、挖商;二是要根據社會發展和各品類經營形態的變化,引導商戶轉型、營銷和業務升級拓展,幫助業戶運營,擴大和提升經營店面;三是要換位思考,站在業戶角度上去尋找商機,創造性地規劃某個品類的經營思路和辦法,然后再無償推薦給業戶實施。或者幫助業戶在現有業務基礎上,創新經營措施,擴大業務經營??傊?,就是根據自己的資源,再整合商戶的資源,順應時代的經營潮流,創造商機,最終實現招商。
      租賃的話題很多,再寫幾萬字也講不透。但總結到一句話:任何經營都需要適時而變,順勢而為,才能達到預期的目標。
(資產管理板塊 張新一)
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