生鮮是消費者日常生活不可或缺的必需品，在超市銷售中占據重要地位。根據統計資料，消費者的賬單有50%以上是花費在生鮮上。目前，社區(qū)生鮮已經成為零售超市行業(yè)最火熱、最敏感的話題，無論是傳統零售企業(yè)還是電商，都在試水或布局這種趨勢性的業(yè)態(tài)，甚至有一些原本與零售行業(yè)毫不沾邊的各方力量也都義無反顧地投身到這場“商業(yè)混戰(zhàn)”之中。混戰(zhàn)之中，必有勝敗。
豐華超市往日的不俗業(yè)績，就是因為生鮮品類的經營比較突出。如今要想重振豐華超市，也必須在生鮮上下足功夫，采取得當措施加強生鮮自采，并形成自己的獨到之處。
首先，要了解采什么。一日三餐，對每一位消費者而言，每餐都是艱難抉擇，“今天吃什么”永遠是困擾他們的問題。許多超市會用打折和新鮮占據消費者心智，但仍無法解決消費者終極問題“今天要吃什么”。我們在采購生鮮品種時，可以直接向消費者傳達一種信息：“今天就吃好吃的。”相比“鮮”，“好吃”更放大了食材的價值，挖掘到了用戶更深層次的需求，引起購買。我認為未來社區(qū)生鮮商業(yè)模式的成敗，不是由誰更會“拉攏”用戶決定，而是取決于誰能更理解用戶！
生鮮采購重點在蔬果，其次在肉禽類和水產類，這些品類的銷量應該能占到70%。同時，生鮮產品的采購要比品質，而不是單純比價格。隨著人們生活水平的提高，只圖便宜的人群越來越少、越來越年老。年輕的主流消費群體，寧吃鮮桃一個，不吃爛桃一筐。所以，我們要了解重點采什么，才能把主要人員和精力用在刀刃上。
其次，要解決怎樣采。要建團隊，成立生鮮采購小組，統一指揮；定目標，只有目標設定，才能長久堅持；給支持，給與財務、稅務等支持，給予恒溫庫、冷凍庫、制冰機、展臺支持，給予激勵支持；找源頭，大宗生鮮品種堅持源頭采購，對一些量小商品，為了降低采購成本，可以考慮與第三方合作；定規(guī)則，小組組織，門店參與，集中采購，信息共享，單品考核，定向激勵。
第三，要降低采購、配送和銷售成本，降低損耗。要成立生鮮采購群，信息自報，比價采購。集中采購到庫后，做好人員分工，通過初整理、小包裝完成配前準備。配送到店后，貼上標簽就能銷售，減少門店人員負擔，降低商品損耗，同時利于保持店面衛(wèi)生。
第四，拓展銷售渠道。自采的生鮮品種，要以門店銷售為主，加大陳列面，實行突出展示，大力度營銷。同時拓展社區(qū)微信群團購營銷，大力發(fā)展社區(qū)購物群團購。目前，幾乎每個小區(qū)都有團購群，這種購物方式最大的優(yōu)點就是信息傳遞快，沒有時間限制，參與和互動性強，取貨方便。社區(qū)購物群進行團購，也能突破地域限制，截流其他商超客流，搶占其他超市的市場份額。只要配貨能到達的社區(qū)，就是我們的市場所在。各門店可以以本門店為大本營，以本門店員工為營銷開拓團隊，在全市內的社區(qū)開拓市場。
最后，要全店參與、全員參與，加強考核。生鮮采購小組正式實施運行后，要比進量、比銷量、比貢獻，做考核、做公示、做激勵。生鮮自采不是新話題，但有新方法。只要敢想、敢干、敢突破，依靠生鮮拉動客流，提升超市業(yè)績，指日可待。
（市場板塊 張新一）
